コンシェルジュ営業研修｜食品メーカー・食品卸の外食向け提案営業力強化

コンシェルジュ営業とは、顧客の経営環境や事業内容を理解し、課題の発見から解決策の提案、実行支援、効果検証まで継続的に関わる営業スタイルです。

商品を販売するだけでなく、顧客の潜在的なニーズを把握し、課題解決に必要な情報や専門知識を提供することで、信頼されるビジネスパートナーを目指します。

ソリューション営業は、顧客が抱える問題や課題に対して解決策を提案する営業です。

一方、コンシェルジュ営業は、顧客の経営や事業環境を継続的に理解し、潜在的な課題の発見から、解決策の実行・効果検証まで伴走する点を重視します。

イデアレストでは、ソリューション営業を発展させた継続的な顧客支援型営業として位置づけています。

食品メーカーの営業担当者が外食企業に提案する場合、商品知識だけでは顧客の経営課題を十分に理解できないことがあります。

外食企業の収益構造、原価管理、客単価、メニュー構成、店舗運営などを理解することで、顧客の課題に関連した質問や提案ができるようになります。

その結果、単なる商品紹介から、売上向上、利益改善、業務効率化などを目的とした提案営業への転換が期待できます。

はい。食品卸の営業担当者にも適した研修です。

食品卸は幅広い商品を取り扱い、複数の外食企業や飲食店と接点を持つことが多いため、顧客課題に応じた商品選定や解決策の提案が重要です。

本研修では、外食経営の理解、ヒアリング、課題分析、商品を組み合わせた提案、効果検証などを学びます。

主に6つの能力が必要です。

1. 顧客の経営・事業を理解する力
2. 顧客との信頼関係を築き、課題を聞き出す力
3. 情報を整理し、本質的な課題を分析する力
4. 自社商品や社内の知識を活用して解決策を考える力
5. 顧客にとっての価値を伝える提案力
6. 提案後の成果を検証し、改善につなげる力

本研修では、これらを段階的に習得します。

質問技法や傾聴などのコミュニケーション技術に加え、顧客の事業内容や経営課題を理解する研修が重要です。

本研修では、外食経営の基礎知識を習得したうえで、コーチング型ヒアリングやロールプレイングを実施します。

知識と対話技術を組み合わせることで、顧客の発言から課題や潜在的なニーズを引き出す力を養います。

コーチングの考え方を活用することで、一方的な商品説明や質問だけの商談から、相手の考えや課題を深く理解する対話へと転換できます。

傾聴、承認、質問、要約・確認などを使い、顧客が抱える問題の背景や本音を引き出します。

顧客自身が課題を整理し、解決の方向性を考えることを支援できる点も特徴です。

はい。本研修では、個人のスキルアップだけでなく、営業ノウハウの共有と標準化も重視します。

ヒアリングシート、課題分析シート、提案書テンプレート、効果検証シートなどを活用し、営業活動の進め方を体系化します。

さらに、成功・失敗事例を社内で共有することで、個人の経験を組織全体の提案力向上につなげます。

はい。オーダーメイドで対応しています。

取り扱い商品、対象顧客、営業体制、現在の課題、受講者の経験などを事前に確認し、研修内容を調整します。

食品メーカー、飲料メーカー、冷凍食品メーカー、食品卸など、それぞれの事業特性に合わせたケーススタディや実践課題を設定できます。

はい。顧客情報の利用範囲や機密保持について事前に確認したうえで、実際の顧客を題材とした研修を実施できます。

顧客へのヒアリング、課題分析、解決策の構築、提案書作成、プレゼンテーションなどを研修に組み込むことが可能です。

標準プログラムは全6回・各3時間、約6か月を想定しています。

外食経営の理解からヒアリング、課題分析、提案、効果検証までを段階的に学び、各回の間に実際の営業活動で実践する構成です。

研修の目的や受講者の経験に応じて、単発研修、短期集中研修、継続型研修などにも対応しています。

はい。外食産業の経験が少ない営業担当者でも受講できるよう、外食経営や店舗運営の基礎知識から段階的に学べる構成です。

経験豊富な営業担当者には、課題分析、ソリューション構築、提案力強化など、より実践的な内容を組み合わせることも可能です。

研修前後のスキル評価、ヒアリングやプレゼンテーションの実践評価、営業活動の変化、提案成果などを組み合わせて確認します。

主な評価項目は、外食経営の理解度、ヒアリング力、課題発見力、提案力、顧客へのアプローチ状況などです。

実際の売上や利益改善などについては、顧客の状況や検証期間に応じて確認します。

はい。研修では、日常の営業活動に活用できるヒアリングシート、課題分析シート、提案書テンプレート、効果検証シートなどを作成します。

また、成功事例や失敗事例を共有することで、営業担当者個人の経験を組織全体で活用できる仕組みづくりを目指します。

一般的なプレゼンテーション研修では、説明方法や資料作成、話し方などを中心に学びます。

一方、本研修では、顧客の経営理解、ヒアリング、課題分析、解決策の構築から提案、効果検証までを一連のプロセスとして学びます。

単に説明が上手な営業担当者ではなく、顧客の課題を理解し、適切な解決策を提案できる営業人材の育成を目的としています。

標準プログラムは、全6回・各3時間、合計18時間の研修です。

受講者1～10名の場合は180万円（税別）から、11～20名の場合は210万円（税別）からを概算費用としています。

1回3時間の研修は、10名まで30万円（税別）から、11～20名は35万円（税別）から対応しています。

研修内容、実施回数、個別支援の範囲などによって費用が異なるため、正式な料金は事前ヒアリング後にお見積りいたします。

はい。イデアレストでは、企業ごとの取り扱い商品、対象顧客、営業体制、受講者の経験、営業課題に合わせたオーダーメイド型研修を提供しています。

例えば、外食経営の基礎知識を重点的に学ぶ研修、コーチング型ヒアリングを中心とした研修、実際の顧客を題材としたソリューション提案研修など、ご要望に応じた構成が可能です。

標準の全6回プログラムだけでなく、単発研修や継続型研修にも対応しています。